騰訊新聞《遠(yuǎn)光燈》特約作者 麥麥 作者 郭亦非

外有特斯拉接連降價(jià)緊逼，內(nèi)有國產(chǎn)自主品牌圍剿，生存壓力下，李斌不得不開始改變蔚來的“佛系文化”。

8月8日，微博汽車博主@孫少軍09爆料稱，自7月起，蔚來銷售考核壓力急速增加，高額提成吸引之下，大量BBA銷售爭相入職蔚來，有不少一線蔚來銷售月薪突破10萬。

(資料圖片僅供參考)

隨后，多位上海區(qū)域門店銷售員工向騰訊新聞《遠(yuǎn)光燈》證實(shí)，月薪10萬的傳言為真，“單月銷售41臺(tái)是6月份上海區(qū)域銷冠創(chuàng)下的記錄，7月份最多應(yīng)該是賣了30多臺(tái)”。

不過他們也都強(qiáng)調(diào)，月薪10萬是極少數(shù)人才能達(dá)到的，堪稱“人中龍鳳”。

據(jù)騰訊新聞《遠(yuǎn)光燈》了解，蔚來銷售月薪破10萬背后，除了提成的大幅增加，還連帶銷售體系的調(diào)整。與此同時(shí)，蔚來開始大量招聘銷售并設(shè)置對(duì)應(yīng)的考核淘汰機(jī)制，帶動(dòng)員工快速流轉(zhuǎn)，以佛系著稱的蔚來開始轉(zhuǎn)向“狼性”。

單車提成從800拉到2000

一般來說，寶馬奔馳等傳統(tǒng)豪華品牌銷售人員的提成，與貸款、保險(xiǎn)等多種因素掛鉤，單車提車平均在1000元左右，但底薪較低，即便在一線城市通常也只有4000元左右。

與之相比，造車新勢(shì)力品牌則傾向于“高底薪+嚴(yán)考核”的模式。公開招聘信息顯示，在上海地區(qū)，蔚來銷售的底薪收入為7000元，而理想則為8000元。這種模式意味著，公司將注重過程考核，到店體驗(yàn)、試駕感受等是影響銷售收入的重要因素，有利于提高服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。

此前有媒體報(bào)道稱，理想銷售員工每賣一輛車的平均提成在800-1000元左右，越好賣的車提成越低，蔚來單臺(tái)車提成大約也在800元左右。騰訊新聞《遠(yuǎn)光燈》獲悉，從7月開始，蔚來的提成已經(jīng)提高到了2000元，而銷售現(xiàn)車或展車更有超過4000元的高額提成，以此來激勵(lì)銷售主動(dòng)消化庫存車，放眼全行業(yè)，這樣的高提成都極具吸引力。

這背后，是生存壓力下，蔚來創(chuàng)始人李斌被迫對(duì)銷售體系的大幅調(diào)整，甚至還打臉了“決不降價(jià)”的承諾。

蔚來官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)稱，2023年前三月，其尚能維持月均1萬輛的交付量，分別為8506輛、12517輛、10378輛。

彼時(shí)，李斌曾自我調(diào)侃稱，“如果蔚來還總是每月交付一萬輛，那么我真的該找工作了。”為此，在2023年Q1財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌信誓旦旦地表示，有信心在2023年下半年實(shí)現(xiàn)新車月均交付2萬輛的銷量目標(biāo)。

但隨著特斯拉引發(fā)的一系列品牌降價(jià)潮，蔚來銷售形勢(shì)更加急轉(zhuǎn)直下，4月下滑至6658輛，5月僅有6155輛。

6月末，全新ES8交付開啟。從產(chǎn)品側(cè)來說，蔚來完成了主力車型的換代，同時(shí)，交付節(jié)奏大幅提速，不久前上市的ET5T車型甚至在同一天內(nèi)實(shí)現(xiàn)了發(fā)布、上市和交付。

銷售端的調(diào)整成了蔚來挽回銷售頹勢(shì)的最后一塊拼圖。

重壓之下，蔚來變相降價(jià)，將終身免費(fèi)換電、10年不限里程質(zhì)保等剝離打包成3萬元的權(quán)益包。如用戶選擇放棄購買權(quán)益包，則車價(jià)可立減3萬元，大幅降低了價(jià)格門檻。此番調(diào)整后，蔚來體系中最便宜的ET5車型起售價(jià)來到29.8萬元。

一位上海區(qū)域蔚來銷售人員告訴作者，“車型換代以及價(jià)格調(diào)整后，車子確實(shí)比較好賣，單看上海的話，一線銷售的平均薪資達(dá)到三四萬元沒有太大問題。”

不達(dá)標(biāo)就辭退，蔚來被迫“狼性”？

騰訊新聞《遠(yuǎn)光燈》作者了解到，與其他新勢(shì)力品牌的銷售不同，蔚來門店內(nèi)負(fù)責(zé)銷售的員工被稱為Fellow，他們不僅需要擔(dān)負(fù)銷售任務(wù)，同時(shí)還要負(fù)責(zé)用戶的運(yùn)營與維護(hù)。提車后車主出現(xiàn)任何問題，對(duì)應(yīng)的Fellow都需要第一時(shí)間響應(yīng)，同時(shí)也需要組織用戶活動(dòng)。最甚時(shí)，門店銷售甚至不需要背負(fù)任何銷售指標(biāo)。

不過，這一切已經(jīng)成為了過去式，蔚來直營門店架構(gòu)也在此番調(diào)整中被迅速精簡。除Fellow以外，此前蔚來門店里還存在一個(gè)崗位叫做NPE，專門負(fù)責(zé)用戶試駕、門店員工培訓(xùn)等，但2023年1月份，NPE部門已被解散，員工要么選擇轉(zhuǎn)崗，要么領(lǐng)取補(bǔ)償后離開，F(xiàn)ellow將獨(dú)自負(fù)責(zé)客戶從進(jìn)店到下單的全流程跟進(jìn)，獨(dú)自對(duì)銷售結(jié)果負(fù)責(zé)。

用戶運(yùn)營則交由去年全新成立的24k Fellow團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，24k Fellow不承擔(dān)任何銷售任務(wù)，但每個(gè)人要負(fù)責(zé)幾百位車主，車主滿意度是他們最大的考核指標(biāo)。

作者了解到，這意味著，專注于銷售的Fellow承擔(dān)了更高的考核指標(biāo)，門店會(huì)根據(jù)各人情況，制定不同的業(yè)績要求。以上海區(qū)域?yàn)槔械腇ellow被要求單月賣出近30臺(tái)車子，如果業(yè)績不達(dá)標(biāo)，第一個(gè)月將會(huì)被下達(dá)CIP（Continues Improvement Process持續(xù)改進(jìn)流程），需要提出改進(jìn)方向并完成銷售目標(biāo)，如連續(xù)兩個(gè)月未完成則會(huì)被辭退。

一位熟悉蔚來銷售體系的員工告訴作者，“這一段時(shí)間確實(shí)有很多其他品牌的銷售入職，一方面是各個(gè)品牌的銷售互相跳槽本來就是常態(tài)，加上高額提成的吸引，另一方面是門店確實(shí)也開放了更多的hc(人員編制)。”

這種“狼性”與以往蔚來所展現(xiàn)出來的佛系氣質(zhì)格外不同。但是從銷量來看，此番調(diào)整立竿見影。

6月份，蔚來汽車交付量達(dá)到10707臺(tái)，7月則攀升至20462輛，創(chuàng)歷史新高。蔚來也得以重新回到自主造車新勢(shì)力前3名，但仍大幅落后于廣汽埃安（45025輛）、理想汽車（34134輛）。

值得注意的是，高額提成+大幅擴(kuò)招的銷售模式或?qū)Ρ揪蛧?yán)峻的毛利率狀況產(chǎn)生進(jìn)一步的影響。財(cái)報(bào)顯示，蔚來2023年一季度凈虧損達(dá)到了47.395億元，同比增長165.9%，汽車銷售毛利率進(jìn)一步下滑至5.1%。

不過，李斌表示，三季度 NT2.0 全部車型完成交付后，毛利率預(yù)計(jì)會(huì)改善，有信心重返20%毛利率。顯然，相較毛利率，眼下的蔚來更看重銷量數(shù)字。

蔚來這家公司從誕生之初就有著極為龐大的業(yè)務(wù)構(gòu)想，如今新能源市場已經(jīng)進(jìn)入淘汰賽，有圈內(nèi)人士甚至戲稱“中國汽車，卷在一起”。上半年蔚來銷量跌入低谷，外界質(zhì)疑的聲音此起彼伏，殘酷的競爭正迫使李斌不斷反思和迭代，聚焦主營業(yè)務(wù)，降本增效，暫時(shí)放棄那些美好設(shè)想和宏大敘事。

除了對(duì)研發(fā)、營銷、銷售等多個(gè)團(tuán)隊(duì)調(diào)整外，李斌也暫緩了一些燒錢項(xiàng)目。此前有媒體報(bào)道，蔚來于近期推遲了自制電池的量產(chǎn)節(jié)點(diǎn)，放緩了電池工廠的部分設(shè)備采購，專注于換電站建設(shè)、銷售提成等方面的投入。