二手車商，日子難熬
席卷全國的燃油車降價風暴，正在整個汽車產業鏈引發強烈的連鎖反應。被價格戰痛擊的不只是各家車企，二手車商們率先頂不住了。
“掀桌子不可怕，可怕的是下一個掀桌子的不知道是誰，讓我們在這兒瑟瑟發抖。”賣了八年的二手車，來自湖北的辛成雖然認為“東風系”降價的營銷噱頭大于實際，但對當前車市的波動，他也頗感無奈。
【資料圖】
3月初，湖北率先打響的燃油車價格戰，看呆了吃瓜群眾。不少燃油車企先后加入價格戰，部分車型的新車、二手車價格出現倒掛。而聽到21萬元的雪鐵龍C6暴降9萬元后，辛成很多原本打算買二手車的顧客，都轉頭去買了新車。他也開始擔心起自己的50臺二手存貨會砸在手里。
當前，整個汽車市場，無論是新車還是二手車，消費者持幣觀望的情緒很濃。從3月6日~12日的上險數據看，整體乘用車市場銷售31.37萬輛，同比下跌8.5%，環比下跌10.7%。“他們覺得再等等可能更便宜。”辛成說。
在燃油車大面積降價優惠時，沒有人愿意當“韭菜”。社交平臺上，不少消費者吐槽：“新車都在降價，二手車還賣這么貴，真是無語。”
湖北二手車商秦祺告訴「市界」，二手車本來只有1000多元的砍價空間，新車降價后，二手車砍得更厲害了。據他了解，有不少決定買二手車的用戶，在得知新車降價后，轉頭取消定金改買新車。
“雪鐵龍C3-XR二手車賣6.2萬元，新車補貼后售價5.7萬元，加上購置稅等雜七雜八的費用，新車價格相當劃算了。”秦祺說，現在他若想賣掉手里的雪鐵龍C3-XR，至少還要再降價，“降到5.5萬以下才可能有人買。”
今年2月，二手車商老朱以6.1萬元的價格收了一輛2021年12月底上牌的雪鐵龍C3-XR。這兩天，來買車的人卻給出了一口價5萬元，可把老朱氣壞了。“這可是妥妥的準新車啊！價格實在是太低了，我沒法賣，一點賺錢空間也不留。”
為了阻擋新車降價搶了客戶，許多二手車商被迫降價自救。
上海某二手車商將旗下所有的車普遍降低了1萬元左右，2020年的別克昂科拉售價6萬元、2018年的長安CS75售價約4萬元。海口也有二手車商將旗下2013年上牌的沃爾沃XC60，降價出售，現價只需4萬多元。
據江西南昌的二手車商介紹，旗下2022年的本田皓影新能源車，原價18.8萬元，現降價8000元，同年的奧迪Q5L豪華動感車型原價32.3萬，直降5000元。
但即便如此，這些二手車行的客流明顯大不如前。
3月份之前，辛成的車行每天客流至少有20個人，一天能成交7、8臺車。而現在，他這里門可羅雀，“咨詢人數減半，這個月能賣2、3臺車就不錯了。”
辛成手上的幾輛雪鐵龍，都是3年以上的老車，二手價格不到3萬元，即便新車降價，對他也沒有太大的影響。但辛成已經顧不上當初收購價是多少，出售價能不能保本了。“只要顧客開價不是太離譜，我愿意當即出售，減少庫存壓力。”
「市界」注意到，在短視頻平臺上，許多二手車商們把一些放在車行很久的“沾灰”車，搬上了直播間，大肆宣傳。對他們而言，現在能賣一臺是一臺。而以往，他們并不在意這些低價車能否賣得出去。在他們看來，關注點、流量有了，或許來看二手車的人就會增加了。
湖北武漢的楊杰，經營著一家有50多名員工的二手車行，主營BBA級別的二手豪車，也受到了影響。據他介紹，3月公司目前只賣了40臺車，而2月份他賣了100多臺車，交付了70多臺，銷量下滑了20%左右。
雖然提前一周得到了燃油車補貼的消息，楊杰早有準備，新車優惠4萬元，他的二手車就跟著降價1萬元，但還是影響到了后續客流。
“今年前兩個月，二手車市場生意都很好。”楊杰說，那時他似乎看到了二手車市場的春天。“年前清庫存的二手車商高價拿車，瘋狂補貨。二手車水漲船高，以至于過完年以后再去拿車，我們都是高價買入。”
根據中國汽車流通協會數據，2023年1~2月，二手車累計交易量270.7萬輛，同比增長5.68%，與去年同期相比增加了14.6萬輛，累計交易金額為1715.16億元。
但現在，高價收車他是不敢冒這個險了，而且打算賣車的車主也在觀望。“很多車主不愿意此時便宜賣車，我們收車可困難了。”楊杰說。據悉，一輛開了四年的10萬元以上的二手車回收，以往回收價格在4萬~5萬元，如今只值不到2萬元。
相比于線下二手車商的苦不堪言，像瓜子、優信等二手車電商平臺的日子也不好過。
本來這些年，瓜子二手車從“沒有中間商”到“成為中間商”，轉型過程磕磕絆絆，另外在美股上市的優信，股價長期處于低位，屢次因虧損和現金流問題被外界質疑。而今，燃油車降價的壓力也傳到了它們身上。
優信二手車品牌相關人員告訴「市界」，這幾個月傳統二手車正處于淡季，也是每年規律性的存在。市場上的價格起伏每天都會發生，公司會根據市場變化，利用AI大數據定價系統實時監控行情變化趨勢，對在售二手車價格調整。
行業信任危機難解
從表面看，最近一段時間燃油車大降價，是導致二手車商和二手車電商輾轉難眠的主要原因。但觀察整個汽車交易市場，背后更深層的原因，或許離不開其自身的行業特性和商業模式。
二手車市場是一個極其分散的行業，而且市場功能單一，僅限于辦理手續、收取交易費等，缺乏售后服務，消費者的利益往往得不到保障。
此外，二手車商盈利的本質，是利用信息差賺取差價，低價收車，高價賣出。一位二手車商坦言，這個市場存在“一車一況一價”的非標屬性，低價車型可以凈賺幾千，高價車型可以賺萬元以上。
這就導致一些事故車、泡水車等質量問題嚴重的二手車，容易流入市場，用戶漸漸對二手車交易失去信任。因此，一旦新車價格有松動，能選新車絕不選二手，成了多數消費者的共識。
其實，優信、瓜子、人人車等二手車電商平臺的出現，試圖打破以上傳統二手車市場存在的問題，通過權威的檢測報告，解決車輛信息不透明的痛點。
中國消費者是最注重“眼見為實”的，他們有強烈的線上看車、選車和購車的意愿，也需要線下看到真車，才能提高信任感和交易率。最初，以B2C模式為主的優信，是為二手車零售商和個人用戶搭建橋梁，以C2C模式為主的人人車、瓜子二手車是“沒有中間商賺差價”的撮合模式，實現雙方直接的交易。
但經過這些年的發展，二手電商平臺雖然加強了驗車、定價、復檢等多個環節，卻也未能完全解決傳統二手車交易中存在的不誠信行為，其自身也沒探索出較好的盈利模式。在二手車電商平臺工作多年，李強坦言，二手車市場雖然是個大市場，但出不了大平臺，也不容易賺錢。
回顧近六年，流血殺入納斯達克的“二手車上市第一股”——優信，累計虧損超81億元。最新財報顯示，2023財年第二季度（截至2022年9月30日的前三個月）該公司虧損了1.17億元。市值從上市高峰期的超28億美元跌落至如今的1.2億美元。
此外，人人車關店、裁員后“賤賣”給58同城，創始人李健再度回歸58同城，出任高級副總裁，負責58同城ABG（汽車事業群）業務；瓜子二手車重金砸下的嚴選商城也在陸續關閉、遷店……都透露出二手車電商平臺的無奈。
其實，二手車電商平臺曾被寄予厚望，要改變傳統二手車市場。
2014年前后，該行業出現過一陣短暫的資本融資熱潮。當時，國內互聯網行業爆發，李健創立了人人車、楊浩涌成立了瓜子二手車，再加上戴琨的優信二手車，行業正式進入“三國殺”時期。
據「市界」粗略計算，三家平臺成立至今，累計融資高達近400億元。僅瓜子二手車一家，累計完成了9輪融資，共計超過38億美元。
三家二手車電商在資本的裹挾下極速狂奔，不惜花重金請明星代言，為爭搶流量兇猛廝殺。據李強透露，昔日競爭最激烈的時候，人人車、瓜子和優信一年的營銷投放加起來就有上百億元人民幣。
但在后續實際操作中，二手電商平臺單純依靠線上實現二手車交易，存在著種種現實難題，價格不透明的情況依舊存在，“沒有中間商賺差價”的噱頭被市場詬病，甚至有的二手車平臺在用戶線上看車、選車、報價、汽車金融等環節挖坑埋雷。
總之，從目前結果來看，二手車電商的野蠻生長，未能給平臺帶來較高的交易轉化率，二手車電商滲透率基本維持在20%左右。二手車行業人士董青表示，二手車互聯網平臺的出現，導致傳統二手車的利潤直接下降了20%-30%。
李強告訴「市界」，此前互聯網平臺處于發展的頂峰期，熟人關系在二手車交易中變得薄弱，留給二手車商們的利潤空間更薄了，靠吃差價賺錢的模式，變得不可靠。
要有時刻賠錢的準備
線上二手車平臺尋找出路之際，線下的二手車商們只想趕緊熬過這段降價潮。“之后哪怕能少虧一點，我就給賣出去。”辛成說。老朱也感嘆：“手上還剩23臺車，不敢進貨了，先熬過去再說。”
這次的困境給辛成提了個醒，以后盡量少收三年以下的準新車，價格影響波動太大。不過，不少二手車商已經接受了新車降價的事實，“行情好的時候，該賺就賺，行情差的時候，就自求多福。”辛成說。
為了展現自己的賣車實力，辛成和許多同行一樣，移步短視頻平臺，以低于“腳踝”的價格，瘋狂宣傳，吸引關注，然后再轉移到其他社交媒體，形成閉環。
但「市界」了解到，一些二手車商還建立了屬于自己的小程序，從短視頻引流過來，直接引入小程序，省去了在電商平臺的中間環節。
這讓同樣被降價潮困擾的二手車電商平臺有些尷尬。董青坦言，既已入局，“就要做好時刻賠錢的準備。”
據悉，瓜子嚴選、優信全國購在經過野蠻發展后，開始向“輕”轉型。
比如優信，從2019年開始，陸續甩掉二手車金融業務、優信拍業務，并且將事故車拍賣業務以3.3億元出售給博車網，把業務重心聚焦在單純的二手車交易上。該公司進而從以傭金和增值服務為主要收入來源的平臺交易模式，轉向自營模式，從源頭控制車源和車輛質量。
不過，為了消費者有更好的服務體驗，也為了擺脫純線上交易模式，優信在2021年還是以更高的成本在西安、合肥開設了兩家線下大賣場，集倉儲、檢測、門店展示等于一體，直接觸達消費者，并推出了“七天無理由退車”、“事故車水泡車、跳表車”等問題，終身包退的措施。
只是在行業人士看來，這種做法還是太重了，在沒有融資“輸血”的情況下很難擴展更多。
再看瓜子二手車，經歷過C2B拍賣模式、C2B2C模式的“保賣”業務、砸重金開自營的線下店后，2021年徹底轉型，推出了“新電商模式”，將線下交易搬到線上，開始接入第三方商戶，讓自己也成為“經銷商”。
據瓜子官方介紹，這一模式可以對車輛提供專業的檢測，線上一口定價，線下送車上門，同時提出了試駕7天不滿意全額退等服務。
然而，資本投資熱潮已過，中國二手車市場也進入了大逃殺階段。
有行業人士對「市界」表示，新能源車正迅速走到舞臺中心，那些殺伐果斷的造車新勢力打亂了整個市場的價格體系，讓二手車生意危機重重，但長遠看，不論是二手燃油車，還是二手新能源汽車，二手車市場仍是一個不斷擴大的市場。
Fastdate極數發布的《中國互聯網二手車平臺研究報告》顯示，2021年中國二手車交易額超1.1萬億元，同比增長27.3%，成為名副其實的萬億市場。
這個大蛋糕怎么變好吃，就要看二手車商及平臺能否回歸初心，穩扎穩打，提升用戶購車體驗，挽回用戶的信任感了。
（文中老朱、辛成、楊杰、李強、董青均為化名。）
作者 | 楊俏
編輯 | 田晏林