“拓荒”12年，山東小伙非洲“賣車記”

王榮瑞(左)正在與同事溝通 濟(jì)南時(shí)報(bào)·新黃河客戶端記者郭堯 攝

直到8月28日中國(guó)重汽全球戰(zhàn)略合作伙伴大會(huì)舉行時(shí)，中國(guó)重汽美洲大區(qū)總經(jīng)理王榮瑞的妻子才知道，因?yàn)檎`診、延誤治療等原因，丈夫的膽囊已于4年前在非洲的一次手術(shù)中被摘除……

“這樣苦，這樣拼，值得嗎?”9月4日，當(dāng)新黃河記者在重汽科技大廈向王榮瑞發(fā)問(wèn)時(shí)，他回道，“生病時(shí)也想過(guò)放棄，但真要放手還是放不下。一腔熱血就在那里，有些器官也留在了非洲，我的身體與非洲已融為一體，那邊打下來(lái)的市場(chǎng)就如同自己的孩子，放不下?！?/p>

【資料圖】

戴著眼鏡的王榮瑞，36歲已白發(fā)叢生，但說(shuō)這番話時(shí)眼睛炯炯有神，嘴角微微上揚(yáng)。

吃飯喝水都是問(wèn)題 他竟堅(jiān)持了12年

36歲的王榮瑞，深耕非洲市場(chǎng)已12年。

12年前，非洲市場(chǎng)鮮有中國(guó)卡車。在重汽實(shí)習(xí)3個(gè)月后，王榮瑞就奔赴非洲。滿腔熱血的他，對(duì)非洲的認(rèn)識(shí)僅停留在書本上的描述。當(dāng)他到達(dá)非洲后，真實(shí)情況出乎意料。前來(lái)接他的同事打了一輛出租車，車門竟然需要用鐵絲綁定，看起來(lái)并沒(méi)有什么效果，但司機(jī)卻囑咐他們將門鎖結(jié)實(shí)，以免遭遇搶劫。車輛行駛40多分鐘后，王榮瑞問(wèn)同事何時(shí)到市中心，收到的答復(fù)卻是一直就在市中心。王榮瑞吃驚地望了望窗外，竟連一座3層樓房也看不到，還不如中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

接下來(lái)的遭遇更讓王榮瑞大跌眼鏡——吃飯和住宿竟也成了難題。王榮瑞回憶，當(dāng)時(shí)住的地方經(jīng)常停電，基本上一天要停半天電。由于電力不足，發(fā)電機(jī)功率不大，夏天空調(diào)不能隨便開，非洲特別熱，床墊是純海綿的，躺上去渾身都是汗，非常難受?！拔覐男〉酱笠矝](méi)有受過(guò)這種折磨，當(dāng)時(shí)非洲的條件和國(guó)內(nèi)相差太遠(yuǎn)。當(dāng)?shù)氐娘垱](méi)法吃，一層蒼蠅在上面，只能吃花生米和水果充饑?！蓖鯓s瑞告訴新黃河記者，語(yǔ)言不通，文化不同，每天連吃飯和喝水都困難重重，去非洲之前他從來(lái)沒(méi)有想過(guò)連填飽肚子都是奢望。在當(dāng)?shù)?，瘧疾、霍亂、登革熱就像國(guó)內(nèi)感冒發(fā)燒一樣頻繁。

當(dāng)時(shí)，王榮瑞感受到了前所未有的孤獨(dú)、無(wú)力和未知的恐懼。

就是在這樣惡劣的環(huán)境下，王榮瑞竟堅(jiān)持工作了12年，平均每年駐外時(shí)間超過(guò)200天，走遍了西非尼日利亞、幾內(nèi)亞、塞拉利昂、加納、科特迪瓦等9個(gè)國(guó)家。

7次鍥而不舍拜訪客戶“撬開”合作突破口

在非洲，王榮瑞與同事面臨的考驗(yàn)不只是惡劣的環(huán)境，市場(chǎng)的“開荒”也相當(dāng)困難。

今年8月28日，在中國(guó)重汽全球戰(zhàn)略合作伙伴大會(huì)上，一位來(lái)自科特迪瓦的經(jīng)銷商獲評(píng)重汽最佳戰(zhàn)略合作伙伴。當(dāng)這位經(jīng)銷商站上舞臺(tái)時(shí)，王榮瑞百感交集。其實(shí)，最初與這位經(jīng)銷商合作，理念沖突不斷。“我們和這個(gè)客戶來(lái)回‘打’了四五年，在談判桌上對(duì)方將協(xié)議扔我們臉上好幾次，經(jīng)過(guò)反復(fù)磨合，將他發(fā)展成了重汽最佳戰(zhàn)略合作伙伴?！蓖鯓s瑞告訴新黃河記者。

其實(shí)，這并不是王榮瑞遇到的最難開拓的合作。王榮瑞感慨，最難的還是剛到非洲那幾年，市場(chǎng)一片空白，沒(méi)有客戶認(rèn)可他們，不少客戶對(duì)中國(guó)制造留下了低價(jià)低質(zhì)的糟糕印象，卡車作為重資產(chǎn)投資，客戶都非常謹(jǐn)慎，想要說(shuō)服當(dāng)?shù)乜蛻羰褂弥袊?guó)車非常困難。王榮瑞和同事通過(guò)竄巷掃街了解到，加納CROWN公司是當(dāng)?shù)嘏琶谝坏纳㈦s集裝箱運(yùn)輸客戶，如果能攻克這個(gè)客戶，就能“撕開”突破口。

讓王榮瑞沒(méi)想到的是，他們第一次約客戶見面就吃了閉門羹，客戶非常堅(jiān)決地表示絕不會(huì)再采購(gòu)中國(guó)卡車，也不會(huì)見面。王榮瑞和同事并沒(méi)有放棄，而是直接去了該客戶的停車場(chǎng)。經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研，王榮瑞認(rèn)為，如果客戶能聽聽重汽產(chǎn)品介紹試試產(chǎn)品，就一定能實(shí)現(xiàn)雙贏。兩天后他們?cè)俅晤A(yù)約客戶，對(duì)方?jīng)]說(shuō)兩句就把電話掛掉了。

再次被拒絕后，王榮瑞仍未灰心，決定直接到客戶公司門口“堵”他。2015年7月的一天早上7點(diǎn)，他們提前趕到該公司門口，等客戶老板的車輛到了之后，不顧一切上前攔下來(lái)，希望對(duì)方能給一次見面介紹的機(jī)會(huì)。客戶老板最終被王榮瑞的堅(jiān)持和真誠(chéng)所打動(dòng)，答應(yīng)可以安排一次見面，但只給五分鐘。

王榮瑞看到了些許希望。三天后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行初次洽談，但客戶對(duì)產(chǎn)品并不感興趣，只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“你為什么那么堅(jiān)持非要跟我見面?”王榮瑞至今仍記得當(dāng)時(shí)的回答：“你們是行業(yè)標(biāo)桿，我們是中國(guó)最好的卡車制造商，我保證能讓你花最少的成本，獲得最大的收益，我們之間的合作將來(lái)一定能讓您的生意很快再上一個(gè)臺(tái)階。如果我說(shuō)的話將來(lái)不能兌現(xiàn)，我把護(hù)照放您這里，您隨時(shí)可以把我告到中國(guó)大使館。”客戶聽后表示，當(dāng)天沒(méi)時(shí)間，第二天再詳談。

就這樣，王榮瑞和客戶終于建立聯(lián)系，開始業(yè)務(wù)接觸，后續(xù)又反復(fù)進(jìn)行了三次會(huì)面商談，初步敲定2臺(tái)試用車。

“經(jīng)過(guò)7次拜訪，初步攻克了這個(gè)客戶，之后就一發(fā)不可收。第一臺(tái)試用車客戶使用體驗(yàn)非常好，隨后客戶陸續(xù)將車隊(duì)的歐洲車輛全換為中國(guó)重汽的產(chǎn)品，慢慢地向他的親戚朋友推薦我們的產(chǎn)品。直到現(xiàn)在我們合作了將近10年，對(duì)方陸續(xù)采購(gòu)了將近200臺(tái)車，成為我們?cè)诋?dāng)?shù)胤浅Ｖ覍?shí)的大客戶。”王榮瑞告訴新黃河記者。

3次手術(shù)留下8處刀疤 面對(duì)親朋勸阻他卻初心如磐

駐外工作，除了市場(chǎng)開拓難，很多問(wèn)題是王榮瑞與同事始料未及的。12年間，疾病成為他們?cè)诜侵蘩@不過(guò)的難題。

2017年8月，王榮瑞到科特迪瓦出差時(shí)，闌尾炎復(fù)發(fā)，嚴(yán)重化膿，時(shí)刻面臨生命危險(xiǎn)，只能在當(dāng)?shù)刈鍪中g(shù)。然而就是這樣一個(gè)在國(guó)內(nèi)可能一小時(shí)就完成的小手術(shù)，在當(dāng)?shù)貐s做了八個(gè)小時(shí)。“手術(shù)時(shí)間非常不可思議，我當(dāng)時(shí)麻醉了不知道情況，后來(lái)想想很后怕?！蓖鯓s瑞說(shuō)，當(dāng)?shù)蒯t(yī)生經(jīng)驗(yàn)少，手術(shù)水平差，對(duì)他腹腔清理不徹底加之氣候濕熱，導(dǎo)致術(shù)后感染，病情急速惡化，當(dāng)?shù)蒯t(yī)生也束手無(wú)策，后來(lái)他只能緊急趕回國(guó)內(nèi)重新進(jìn)行手術(shù)，連續(xù)兩次手術(shù)對(duì)身體損傷不小。

從那之后，王榮瑞就很害怕去非洲的醫(yī)院。不承想，2019年10月，王榮瑞在科特迪瓦突發(fā)急性膽囊炎，因?yàn)楫?dāng)?shù)貦z查設(shè)備落后，誤診為急性胃炎，浪費(fèi)了三天時(shí)間，耽誤了最佳治療時(shí)機(jī)，等確診時(shí)已嚴(yán)重到無(wú)法上飛機(jī)。無(wú)奈之下，他只能冒著生命危險(xiǎn)再賭一把，在非洲醫(yī)院就醫(yī)，膽囊被摘除。失去膽囊后，王榮瑞消化功能受影響，將近一年基本不能吃肉。為了避免拜訪客戶時(shí)控制不住拉肚子，拜訪客戶前，王榮瑞常常不吃飯，有時(shí)一餓就是一天，這種煎熬的滋味他只能硬扛。

每每掀開衣服看到自己肚子上3次手術(shù)留下的8處刀疤，王榮瑞心中五味雜陳。作為家里的頂梁柱，上有老下有小，家人、朋友屢屢勸他不要再回非洲了。

“生病時(shí)，人最脆弱，也想過(guò)放棄，但等身體好了后，這些想法就全被推翻了。因?yàn)樵诜侵薰ぷ髁?2年，一腔熱血在那里，打拼下來(lái)的市場(chǎng)就像自己的孩子，從心里舍不得，所以等身體恢復(fù)好后，這個(gè)念頭就被打消了，馬上又回去了。”王榮瑞說(shuō)。

奮斗12載圓夢(mèng) 中國(guó)重卡在非洲遍地開花

面對(duì)這么多困難和病痛，如此堅(jiān)持和執(zhí)著到底是為了什么?面對(duì)記者的追問(wèn)，王榮瑞解釋道，最開始他只是把海外出口業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)工作來(lái)看，轉(zhuǎn)折點(diǎn)是2013年，當(dāng)時(shí)他想攻克一個(gè)法國(guó)大客戶，但其對(duì)中國(guó)產(chǎn)品有一種骨子里的偏見，當(dāng)時(shí)，他就下定決心，一定要讓中國(guó)的產(chǎn)品在非洲和歐洲產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，要讓他們認(rèn)可中國(guó)產(chǎn)品，正視中國(guó)人。從此，王榮瑞就萌生了要讓重汽卡車在非洲遍地馳騁的夢(mèng)想。

12年來(lái)，正是靠著不懈的努力與拼搏，王榮瑞與同事在非洲的出口業(yè)績(jī)不斷提升。截至目前，他們?cè)诩蛹{代表處7個(gè)國(guó)家市場(chǎng)發(fā)展了12家一級(jí)經(jīng)銷商，近30家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了合作共贏。重汽重卡在西非市場(chǎng)從年銷量不足500臺(tái)發(fā)展到7000余臺(tái)的跨越，累計(jì)在區(qū)域市場(chǎng)銷售重卡1.8萬(wàn)臺(tái)，銷售額56億元，中資品牌市占率超過(guò)60%，年均增長(zhǎng)率超過(guò)30%，持續(xù)保持市占率第一名，交出了一份中國(guó)品牌出海的優(yōu)秀答卷。

讓王榮瑞欣喜的是，非洲當(dāng)?shù)匾褟某绨菸鞣疆a(chǎn)品轉(zhuǎn)向認(rèn)可中國(guó)制造，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)重卡在非洲遍地開花?！翱梢圆豢鋸埖卣f(shuō)，SINOTRUK已經(jīng)是當(dāng)?shù)刂乜ǖ拇~。我們已打敗了歐洲的二手車，甚至擊敗了歐洲的新車?，F(xiàn)在非洲主干道上，10輛重型卡車中至少有6輛是重汽重卡。我們十多年的付出得到了想要的收獲，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了我們最初許下的愿望——讓SINOTRUK在非洲大陸隨處可見?！闭f(shuō)到這里，王榮瑞臉上洋溢著自豪的笑容。

如今隨著非洲出口局面打開，王榮瑞迎來(lái)新挑戰(zhàn)。9月中旬，他即將奔赴南美洲，以中國(guó)重汽美洲大區(qū)總經(jīng)理的身份開拓新市場(chǎng)，對(duì)此他充滿信心。

原標(biāo)題：“拓荒”12年，山東小伙非洲“賣車記”

值班主任：田艷敏

作者：濟(jì)南時(shí)報(bào)·新黃河客戶端記者黃敏