導(dǎo)語：2021年3月24日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)江蘇峰會”在江蘇南京圓滿落幕。
2021年3月24日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)江蘇峰會”在江蘇南京圓滿落幕。
主辦單位：中童傳媒
聯(lián)合主辦：邦諾貿(mào)易、江蘇至格、格帆商貿(mào)、全為愛
戰(zhàn)略支持：江蘇省孕嬰童用品協(xié)會
戰(zhàn)略合作伙伴：星探、優(yōu)博、Arla寶貝與我®
協(xié)辦單位：合普諾、高骼
支持單位：愛悠若特
晚宴冠名：紐曼思
3月24日，以“選品 聚客 精準(zhǔn)動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)峰會來到了江蘇站，這場落地于全國母嬰行業(yè)標(biāo)桿省份——江蘇的區(qū)域嬰童盛會，備受行業(yè)矚目。會議開場的啟動儀式上，來自業(yè)內(nèi)中堅品牌以及江蘇嬰童市場的渠道商代表們齊聚舞臺，用手掌“點(diǎn)亮”江蘇母嬰市場，一同拉開動銷中國江蘇峰會的序幕。
疫情走向的不確定，出生人口的連年下滑，購買渠道的多元，二次配方注冊來襲，嬰配粉新國標(biāo)出爐......外部要求也好，內(nèi)部競爭也好，2021年都對母嬰人提出了更多的挑戰(zhàn)和更高的要求，面對變幻莫測的大環(huán)境，選品、聚客、動銷是永恒的話題，值得深究。
“母嬰行業(yè)的競爭越來越激烈，固守舊有的能力，很難滿足新一代消費(fèi)者的需求，我們需要去探尋更多接近消費(fèi)者的方法以及路徑，不改初心，積極求變，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)”，中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場致辭中分享道。
中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲就《全域營銷 精準(zhǔn)動銷》這一主題進(jìn)行了分享，“我們之所以提出精準(zhǔn)動銷，是因為隨著進(jìn)店率的大幅降低，渠道需要從以前的粗放式經(jīng)營向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，針對其中真正有購買力的消費(fèi)者的需求進(jìn)行深度分析，精準(zhǔn)動銷歸根結(jié)底就是對用戶行為的數(shù)據(jù)化跟蹤和洞察分析。”
母嬰人應(yīng)磨礪自身內(nèi)功，實現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，同時，也要抬頭看路，形成多方合力，共破發(fā)展迷局。
行業(yè)加速，模式進(jìn)化
雅士利進(jìn)口品牌奶粉事業(yè)部南部戰(zhàn)區(qū)總監(jiān)藍(lán)俊富表示，2021年，將在品牌+政策+服務(wù)全面發(fā)力，“我們的整體營銷策略有六大舉措，主要針對客戶，尤其是終端。1、改善效期;2、建設(shè)培訓(xùn)隊伍;3、健全服務(wù)體制;4、加大行銷投入;5、產(chǎn)品投放;6、開新客服務(wù)老客。”
安琪紐特副總經(jīng)理江波分享了星探營養(yǎng)零輔食的操作策略：聚焦差異化營養(yǎng)產(chǎn)品，賦予零輔食營養(yǎng)和功能特性;通過體驗式營銷推廣，深度關(guān)聯(lián)門店動銷;進(jìn)行互動式品牌宣傳，不斷開發(fā)挖掘顧客親子互動方式，實現(xiàn)品牌提升。
優(yōu)博屹立于奶粉行業(yè)已有21年的時間，優(yōu)博58產(chǎn)品中心總經(jīng)理申玉強(qiáng)表示，“未來，優(yōu)博將堅定三控，來保障渠道利潤。控價，亂價行為嚴(yán)查嚴(yán)罰，總部管控;控貨，出廠一聽一碼，渠道追溯，異常貨物嚴(yán)查;控渠道，區(qū)隔經(jīng)銷商和門店，保障利潤。”
“視頻號是一個低成本的戰(zhàn)場，也是私域流量最后的戰(zhàn)場，在視頻號打通社群，才能讓你的私域流量更有價值。”玖小時創(chuàng)始人張媛通過以“視頻號、社群、直播流量大融合”為主題的精彩分享，為門店指出了一條“重生”之路。
一商一策，激辯選品
風(fēng)云變幻的母嬰市場，渠道與品牌的博弈永遠(yuǎn)存在，什么樣的品牌才能與渠道攜手前行，是毛利可觀的潛力品牌，還是自帶流量的實力大牌?渠道商代表們紛紛給出了自己的回答。
江蘇邦諾總經(jīng)理肖江明直白的表示，“我們在為門店客戶選品時分為兩種，第一種是不得不賣的，也就是自帶流量的品牌;第二種是自己想賣的，即能夠控價控毛利控渠道，產(chǎn)品定位又符合門店的品牌。”
在江蘇至格董事長王黎看來，“對于門店來講，各個品類都應(yīng)該是健康發(fā)展的，只寄希望于某一個品類多少有些極端，但是能夠發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多老板都有要做好營養(yǎng)品的意識，我認(rèn)為大家都往這個方向努力還是有春天的。”
好講商貿(mào)總經(jīng)理秦銀龍表達(dá)了自己的選品思路，“類似一線品牌的副線產(chǎn)品這種品牌加毛利的形式，才能存活的比較滋潤。強(qiáng)二線品牌要注重利潤分配，注重對終端和供貨商的服務(wù)，要讓合作伙伴看到品牌能夠帶來的持續(xù)盈利能力。”
揚(yáng)州心安總經(jīng)理郝斌斌則表示，“早期在開拓市場時更看中大品牌，后期團(tuán)隊建立起來，在當(dāng)?shù)赜幸欢诒螅抗飧嗟霓D(zhuǎn)向能夠帶來更高增長率的強(qiáng)二線品牌。”
一商一策，一域一策。過去的一年，是動蕩的一年，江蘇渠道在這一年里，都經(jīng)歷了哪些變化?
“數(shù)”說區(qū)域，大話標(biāo)桿市場
江蘇孕嬰童用品協(xié)會秘書長趙靜分享道，“去年疫情是‘危’，但我們在真正做深層次的服務(wù)和合作的過程中發(fā)現(xiàn)，其實對很多門店老板來說是‘機(jī)’，今年很多渠道商都在做急速擴(kuò)張，他們的合作模式都在不斷的迭代過程中。”
“在江蘇市場，奶粉和羊奶粉類似，高端價格下降，中低端銷售有所上漲，營養(yǎng)品板塊促銷力度、邊際效益遞減，零輔食略有上漲，也有相對明顯的品牌化特征”，中童研究院院長高冬梅分享了江蘇母嬰市場的調(diào)研報告，這些由中童傳媒調(diào)研組實地走訪得來的一手?jǐn)?shù)據(jù)反映了江蘇母嬰市場的新變化。
變化不斷，挑戰(zhàn)不停，合力應(yīng)戰(zhàn)，才能制勝未來。
多維賦能，致勝未來
在艾科賽思集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人紐曼思下沉市場總經(jīng)銷張玲玉看來，“線上和線下都是渠道類型，不存在誰收割誰，更多的是線上線下一起去種草，母嬰門店有其不可取代性，就是專業(yè)服務(wù)。我們希望通過線上的流量優(yōu)勢，運(yùn)用新的運(yùn)營手段，為門店賦能。”
徐州邳州寶貝計劃母嬰用品店總經(jīng)理王紅表示，“在選品時更傾向于有知名度的品牌，目前做的一線品牌比較多，甚至是網(wǎng)紅的單品，我們自身也有一些服務(wù)項目，能夠產(chǎn)生協(xié)同作用。”
做好營養(yǎng)品要“快人一步”，合普諾總經(jīng)理朱家春認(rèn)為，“營養(yǎng)品現(xiàn)在是靠人才競爭的板塊，真正運(yùn)營營養(yǎng)品團(tuán)隊要有專業(yè)的人，像我們的營養(yǎng)師崗位，既要做和一線銷售推手的培訓(xùn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的傳達(dá)，也要做對于消費(fèi)者的一對一指導(dǎo)。”
鹽城星貝兒商貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙金宏在營養(yǎng)品的選品上更看重品牌對于渠道的賦能，擁有專業(yè)的培訓(xùn)能力，高頻次的賦能動作，才是首選。
奶粉行業(yè)是典型的存量市場，增量難求，但是近兩年兒童粉卻脫穎而出，聲量大漲，高骼乳業(yè)董事長李松林就表示，“消費(fèi)者其實是有很多潛在的需求沒有被挖掘的，只是我們需要運(yùn)用一套成熟的打法和消費(fèi)者溝通，精準(zhǔn)切入消費(fèi)者對于營養(yǎng)的需求。”
宿遷母嬰園董事長周揚(yáng)分享道，“現(xiàn)在我們成功把顧客生命周期從0到3歲延伸到6歲，配套做其他品類，從用品到兒童攝影，成為寶寶的綜合體店。”
新零售是很多傳統(tǒng)母嬰人想要了解和當(dāng)下較為關(guān)注的方向，社區(qū)團(tuán)購專家，長沙零售行業(yè)協(xié)會副秘書長易禮鈞，在會議上為我們分享了母嬰連鎖運(yùn)用新興工具的實戰(zhàn)方法，“使用場景是產(chǎn)品采購的底層邏輯，產(chǎn)品采購主要有5大特征：1、剛需;2、高頻;3、低值;4、個人決策;5、計劃性購買。”
客流，是母嬰人現(xiàn)在的“心頭刺”，針對這一核心痛點(diǎn)問題，泰興愛之心總經(jīng)理吳勇剛、盱眙點(diǎn)點(diǎn)母嬰總經(jīng)理蔣國祥、字母精靈總經(jīng)理田菊進(jìn)行了“客從哪里來?如何實現(xiàn)精準(zhǔn)動銷?”的精彩分享。
作為精品店的代表渠道，Ucosy創(chuàng)始人堵曉偉表示，“我們產(chǎn)品種草都是通過線上的平臺，根本不需要到店里來，和傳統(tǒng)母嬰店相比，在人、貨、場上有很大的差異。精品店對于產(chǎn)品迭代的要求很高，要打產(chǎn)品的信息差，實現(xiàn)迅速迭代。”
中童傳媒總編王晨在以“新動銷的根基是消費(fèi)原點(diǎn)”為主題的分享中表示，“前二十年是母嬰行業(yè)最興盛的時候，母嬰店稀里糊涂的成功，但是現(xiàn)在，母嬰店逐漸失去魅力了，我們該做的最重要的，就是找回實體店的魅力，通過專業(yè)，客情，體驗，信任感來重新占領(lǐng)消費(fèi)者心智。”
場內(nèi)是思想交鋒，場外是視覺盛宴，星探、優(yōu)博、Arla寶貝與我®、合普諾、高骼、愛悠若特、紐曼思等品牌展位前人流絡(luò)繹不絕，品牌商、渠道商們或駐足欣賞，或熱絡(luò)交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內(nèi)外的實時直播。
(展位順序依次為：星探、優(yōu)博、Arla寶貝與我®、合普諾、高骼、愛悠若特、紐曼思)
亮點(diǎn)頗多、干貨滿滿的會議結(jié)束，由紐曼思冠名贊助的動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)江蘇峰會晚宴接力啟幕，來自江蘇母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。
2021年3月31日動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)山西峰會，我們不見不散!
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