自2019年拼多多上市,“下沉市場(chǎng)”這個(gè)詞便成為了很多行業(yè)在營(yíng)銷過程中會(huì)使用到的熱門詞匯,各大品牌也紛紛進(jìn)軍下沉市場(chǎng),搶占這片曾被忽略的擁有龐大人口基數(shù)和消費(fèi)潛力的藍(lán)海市場(chǎng)。下沉市場(chǎng)已然成為互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)品牌必爭(zhēng)之地,品牌格局面臨新一輪洗牌,商業(yè)模式也必將經(jīng)歷新一輪變革。
在一二線城市各大巨頭品牌激戰(zhàn)正酣之時(shí),下沉市場(chǎng)一些品牌卻在悄然崛起。女性健康行業(yè)愛善天使2020年俏妃衛(wèi)生巾專賣店突破4000家,線上俏妃小店突破60000家,是時(shí)下私域運(yùn)營(yíng)做的非常成功的代表;茶飲界蜜雪冰城2020年門店數(shù)量突破10000家,成為了全球首家門店破萬的餐飲品牌,成功上榜茶飲品牌新一線。如今,隨著各大品牌陸續(xù)進(jìn)軍下沉市場(chǎng),對(duì)于在下沉市場(chǎng)深耕多年如“愛善天使、蜜雪冰城”們,能否構(gòu)筑起自己的護(hù)城河,不受到波及,絕對(duì)是一次挑戰(zhàn)。為此,我們采訪了愛善天使的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)張帆先生,且看他是如何看待這一場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)役的。
愛善天使創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng) 張帆
以下是采訪內(nèi)容整理:
Q:大多數(shù)企業(yè)都在紛紛“下沉”,您怎么看待“得下沉者得天下”?
愛善天使張帆:下沉市場(chǎng)是大勢(shì)所趨,目前我國(guó)下沉市場(chǎng)用戶規(guī)模高達(dá)11億,占了中國(guó)總?cè)丝跀?shù)的一半以上,消費(fèi)潛力毋庸置疑。但有一點(diǎn)我們必須認(rèn)識(shí)到,消費(fèi)有分層,但沒有斷層,如果不能清晰認(rèn)知到這一點(diǎn),很容易陷入自嗨的主觀境界里,從而導(dǎo)致一系列的偏向,最終離市場(chǎng)越來越遠(yuǎn)。
愛善天使深耕下沉市場(chǎng)8年,線下有超4000家俏妃衛(wèi)生巾專賣店,線上超60000家俏妃小店,對(duì)下沉用戶有著深刻的洞察和研究。下沉市場(chǎng)并不意味著消費(fèi)降級(jí),他們雖然對(duì)價(jià)格敏感,但平均消費(fèi)增速遠(yuǎn)高于一二線城市,所以品質(zhì)尤為重要。很多人主觀的以為下沉市場(chǎng)就是低端、低廉、低質(zhì),那就大錯(cuò)特錯(cuò),抱持這種想法一定死的很快。
品質(zhì)高性價(jià)比好的產(chǎn)品自帶流量,一切商業(yè)的本質(zhì)是流量,如何不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)抓住消費(fèi)者的心?是企業(yè)需要著重關(guān)注的點(diǎn)。打鐵還需自身硬,這在任何一個(gè)市場(chǎng)都是不變的規(guī)律。各大品牌紛紛下沉?xí)貥?gòu)很多商業(yè)業(yè)態(tài),作為創(chuàng)業(yè)者需要更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和更高的格局,沉下心深耕細(xì)作,深入了解自己的消費(fèi)群體,腳踏實(shí)地做好自身經(jīng)營(yíng),才能在自己的行業(yè)取得一定成績(jī)。
俏妃竹纖維衛(wèi)生巾專賣店開業(yè)
Q: 巨頭們爭(zhēng)相搶灘下沉市場(chǎng),已在下沉市場(chǎng)深耕8年的愛善天使會(huì)如何應(yīng)對(duì)?
愛善天使張帆:愛善天使能取得今天的成績(jī),有著近500名員工、超4000家俏妃衛(wèi)生巾專賣店、超60000家俏妃小店和數(shù)十萬經(jīng)銷商,絕非一日之功。8年來,我們一方面給下沉市場(chǎng)的用戶提供健康好產(chǎn)品;另一方面也在賦能平凡女性創(chuàng)就業(yè),推動(dòng)鄉(xiāng)村振興,與市場(chǎng)的關(guān)系也早已是共生共贏的命運(yùn)共同體關(guān)系。我們有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),在私域店商領(lǐng)域,愛善天使絕對(duì)是佼佼者。
巨頭們陸續(xù)布局下沉市場(chǎng),一方面大量的投入必將推動(dòng)下沉市場(chǎng)迎來新的發(fā)展機(jī)會(huì)。另一方面也促使我們更深入的思考,怎么樣去更好地服務(wù)我們的客戶。去年,我們和用友達(dá)成戰(zhàn)略合作,加快了私域新零售數(shù)字化建設(shè),目的是為了以數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)“線上+線下”精細(xì)化運(yùn)營(yíng),以便更好地賦能B端和幫助B端服務(wù)C端。
不斷在發(fā)展過程中革新,是愛善天使常態(tài)化的戰(zhàn)略舉措,雖然企業(yè)需要關(guān)注外部環(huán)境,但比起外部環(huán)境的變化,我更在意愛善天使本身的變化:我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否有提升,我們的服務(wù)是不是還可以更好。愛善天使要做的是持續(xù)為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的價(jià)值回報(bào),而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)和創(chuàng)新的商業(yè)模式承載,“于變局中開新局,在危機(jī)中育先機(jī)”是愛善天使的經(jīng)營(yíng)態(tài)度。
愛善天使與用友達(dá)成戰(zhàn)略合作
Q:巨頭對(duì)個(gè)體戶門店影響大不大?
我覺得影響應(yīng)該不大,因?yàn)橄裥〉臉I(yè)態(tài),自己開店,一年賺個(gè)十幾二三十萬,成本可以控制在很低。比如開一家俏妃衛(wèi)生巾專賣店的成本幾萬塊就可以,我們很多店長(zhǎng)甚至是0元開店,那這種風(fēng)險(xiǎn)性其實(shí)是極低的。況且巨頭的目的肯定不是打造一些小規(guī)模的店,他們要把這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司打掉,統(tǒng)一建立以社區(qū)為核心的線下商業(yè)流量,所以說個(gè)體戶門店影響相對(duì)較小。
類似社區(qū)店還可以和巨頭進(jìn)行合作,但是成規(guī)模成體系的門店,如果沒有強(qiáng)有力的公司做后盾,或多或少會(huì)面臨一些危機(jī),有整體被打掉的風(fēng)險(xiǎn)。我們的俏妃衛(wèi)生巾專賣店雖然也是實(shí)體門店,但收入來源并非像傳統(tǒng)門店那樣完全靠地面流量支撐,門店只是收入來源之一,線上俏妃小店鏈接的是以家庭為單位的用戶池,所以并不會(huì)受到巨頭的波及。
免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。